(HealthTech Wire/ Interview) - Michael Plumbaum ist Leiter Vertrieb und Marketing beim Healthcare-IT-Anbieter MEDOS AG. In diesen Tagen feiern er und seine Kollegen das 30jährige Bestehen der MEDOS. Über Kundenstrategie, Partnerschaften und neue Märkte spricht er im folgenden Interview.
Herr Plumbaum, wie lautet Ihr Rezept für 30 Jahre Erfolg im stark fragmentierten Healthcare-IT- Markt?
MEDOS hat starke Wurzeln als traditionelles Familienunternehmen und wurde so 26 Jahre lang erfolgreich geführt. Vor vier Jahren stand dann der Wechsel zu einer international tätigen Aktiengesellschaft an – eine große Herausforderung, die wir aber effektiv gemeistert haben. Derzeit erschließen wir neue Märkte wie Österreich und die Schweiz. Mit entsprechenden Reorganisationsmaßnahmen und Neustrukturierung einzelner Fachbereiche ist es uns dabei gelungen, die Effizienz bei verbesserter Servicequalität zu steigern und Kosten unprofitabler Bereiche zu reduzieren.
Ihre Produktpalette ist sicherlich entsprechend gewachsen? Welche Systeme bieten Sie heute?
Wir sind grundsätzlich gewachsen aus dem radiologischen Bereich, d.h. Radiologieinformationssysteme und PACS-Systeme, bieten aber auch Informationssysteme für sämtliche bildproduzierende Abteilungen eines Krankenhauses bzw. für niedergelassene Praxen: für Augenkliniken beispielsweise oder auch für die Innere Medizin.
Abgedeckt werden dabei sämtliche Anforderungen an einen Arbeitsplatz: Von der Stammdatenhaltung über die Bildspeicherung bis hin zur digitalen Befundung mit Spracherkennung und zur Abrechnung stellen wir dabei die komplette Palette bereit – wir liefern das Gesamtsystem.
Bei den unterschiedlichen, gerade regional stark divergierenden Anforderungen für Healthcare-IT-Systeme ist Kundennähe das A und O. Welche Maxime gilt dabei für Sie?
Kundennähe ist uns extrem wichtig: Unser Außendienst hält einen intensiven Kontakt und zwar nicht nur dann, wenn ein Projekt ansteht. Wir hören auch darüber hinaus genau hin und besuchen unsere Kunden im regelmäßigen Turnus, um Wünsche und Ideen aufzunehmen. Ein neues Tool, um die Einbindung zu verstärken und Fragen und Probleme sofort zu bearbeiten, ist unser neues Helpdesk-System, das wir gerade einführen. Die Funktionsweise ist ähnlich wie bei einem Paketdienstleister, bei dem der Kunde im Internet sehen kann, wo sein Päckchen liegt.
Binden Sie die Nutzer in die Produktentwicklung mit ein?
Ja, das tun wir seit einiger Zeit sehr konsequent. Anders als früher sind Kunden aktiv in alle Entwicklungsprozesse integriert: das heißt, wir bilden eine Projektgruppe mit Ärzten aus Krankenhäusern oder Praxen und versuchen, deren Meinung in dem System mit abzubilden. Dies ist für uns der Weg, um uns stets zu verbessern. Vielleicht hat gerade diese Offenheit dafür gesorgt, dass wir eine so hohe Kundenzufriedenheit haben.
Welche Rolle spielen Ihre Partner in Ihrer Gesamtstrategie?
Etablierte Produkte unserer Partner integrieren wir konsequent, das halten wir für unabdingbar. Partnerschaften sind aber auch im Sinne von Kooperationen und gemeinsamer Interessenvertretung wesentlich für uns. Wir erweitern konsequent unser Angebotsportfolio um marktführende Produkte, wenn diese auch zu unserem Produktkatalog und zur Unternehmensphilosophie passen. Grundsätzlich ist das Verhältnis zu unseren Partnern eng und vertrauensvoll, sie sind bei uns an und für sich gleichgesetzt mit Mitarbeitern.
Eine langjährige Partnerschaft unterhalten Sie z.B. mit Kuhlmann-Informations-Systeme.
Unsere Partnerschaft mit Kuhlmann besteht in der Tat jetzt nahezu 10 Jahren. In dieser Zeit haben sich neben den gemeinsamen beruflichen Interessen auch persönliche Freundschaften einzelner Mitarbeiter gebildet. Für die langjährige Loyalität und exklusive Kooperation möchten wir allen Kuhlmann-Mitarbeitern hiermit herzlich danken. Durch gemeinsames Auftreten beim Kunden können Kundenbedürfnisse individuell gelöst werden und Probleme schnell ausgeräumt werden. So wurde u.a. bei einem MEDOS Top-Kunden erstmalig ein campusweites ASP- Modell erarbeitet. Weiterhin führen wir gemeinsam zielgerichtete Trainings in den Bereichen Vertrieb, BackOffice und Projektierung durch und schulen kontinuierlich zu Produktneuheiten.
Wenn wir kurz beim Thema Spracherkennung bleiben: Welche Bedeutung messen Sie dieser Technologie zu?
Es ist unbestritten, dass Spracherkennung sich am Markt etabliert hat. Die Technologie ist keine Spielerei mehr, sondern Realität und heute nahezu der Standard um medizinische Informationen zu erfassen. Fast alle unsere Kunden setzen digitales Diktat oder Spracherkennung ein, und die, die es noch nicht einsetzen, spielen zumindest mit dem Gedanken. Daher ist dieses Produkt tatsächlich ein Schlüsselprodukt für uns. Ohne Spracherkennung haben wir eine gute Lösung, die funktioniert – es fehlt aber das I-Tüpfelchen.
Wie gut, wie intelligent müssen entsprechende Systeme heute sein?
Natürlich spielt die fehlerfreie Erkennung die wichtigste Rolle. Gerne würden unsere Kunden den Einsatz kabelloser Mikrophone sehen, die drahtlose Kommunikation, wie z.B. WLAN oder Bluetooth unterstützen. Eine intelligente Zuordnung des Patienten innerhalb des IT-Systems muss allerdings gewährleistet sein. Nicht nur die Wandlung von Sprache in Text und Übergabe an einen Befund, sondern auch die Plausibilitätsprüfung des erkannten Textes sehe ich als mögliche Erweiterung. Zukünftig sehe ich den Einsatz auch durch Erweiterungen in den Bereichen Risiko- und Fehlermanagement. Was Kuhlmann bzw. die Spracherkennung von Philips angeht, hebt sich dieses natürlich durch die Qualität ab. Es gilt als das absolut beste System, das am Markt erhältlich ist.
Wie kann IT die Patientensicherheit erhöhen?
Die Patientensicherheit spielt in unserem sensiblen Healthcare-Markt eine extrem wichtige Rolle. Dies gilt für den Datenschutz, der als Qualitätsziel jedes IT-Unternehmens gelten muss. Dies gilt aber auch für die Sicherheit bei der Befundung. Nehmen Sie das Beispiel Spracherkennung: Wenn man damit die Befundsicherheit intensivieren kann, zum Beispiel durch automatische Fehlermeldung, habe ich einen immensen Vorteil und eine gewisse Sicherheit im System. Ich glaube auch, dass zukünftig Systeme diesen Weg gehen werden.
Was werden Sie in Berlin zur conhIT zeigen?
Wir werden erstmalig auf der conhIT die Integration unseres Optionsmodul s .med MDD (Medical Devices Documentation) zeigen, die Spezialbefundungen wesentlich vereinfacht. Unter anderem werden wir einen Arbeitsplatz vorstellen, der strukturierte Befundung im Rahmen von Befundformularen und Integration von NON-DICOM-Geräten zulässt. Auch hier könnte man zum Beispiel Spracherkennung einsetzen. Grundsätzlich ist es so, dass die Erweiterung eines Radiologiearbeitsplatzes nicht mehr allzu spannend ist: Wir stellen daher speziell zugeschnittene Befundungsarbeitsplatze exklusiv z.B. für Endoskopie, Neurologie, etc. vor. Themen für uns sind auch besondere Integrationsanforderungen, z.B. von nicht-DICOM-fähigen Modalitäten wie Digitalkameras und EKG-Geräte.
Eine letzte Frage: Was erwarten Sie sich für die nächsten 30 Jahre?
Ich würde mir wünschen, dass wir zu den Top-Lieferanten im Healthcare-IT Bereich stoßen, bzw. zu den Top-Anbietern im Bereich medizinische Informationssysteme – eine Weiterentwicklung vom Nischen- zum übergreifenden Systemanbieter. Wir werden in neue Märkte expandieren, aber auch neue Produkte entwickeln: Tendenzen und Trends erkennen und auf Kundenbedürfnisse frühzeitig reagieren – das wird der Schlüsselfaktor sein, um innovative Alternativen zu marktgängigen Systemen bieten zu können.
Herr Plumbaum, wir danken Ihnen herzlich für das Gespräch! (NW)
